在夜场如何抓住客户需求做好业绩!

2019-08-23 20:59:42

精准客户


出租车司机因为长坐,而容易生痔疮。在一个交通繁华地段,如果用打车软件,用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息,绝对是最精准的营销。据说,一条消息会有5个人回复。这个主意简直是太绝了!当你看不明白的时候,别人已经在行动了!


【启示】透过本质,看到的士师傅身上的痛苦,比如痔疮、腰椎等问题,深入挖掘客户的需求,从而轻松成交客户。在夜场了解客户需求,了解客户想要什么样的服务,想要什么样的体验,非常重要。每次让客户都能够开心而归是我们的工作。精准客户,选对客户,根据客户需求定位是非常重要的。


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提高利润


在一菜摊前看见两堆菜。


客户问:“这边多少钱一斤?”


答:“1块。”


再问:“那边呢?”


答:“1块5。”


问:“为什么那边的卖1块5?”


答:“那边的好一些。”


于是买了1块5的。


后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。很快,1块5一斤的又都卖光了!


【启示】这就是兴奋点,当你只有一种价格时,客户的选择只有买与不买,当你有两种价格时,客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。在夜场很多的场所都在PK价格竞争酒水优惠,而不是在经营策略服务策略客户需求上下工夫,最终导致恶性循环,越来越没有利润,越没有利润越不在客户需求上服务上下工夫,导致越来越差。


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促进客户重复购买


一家卖高档男士商务装的服装店,推出的会员服务是:每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次,银卡2次,金卡3次。那么这家店卖出去的衣服,他们的会员再把衣服拿回来干洗,每次来在等着取衣服时,都要看看这家店的新款服装,看久了,买得也就多了。这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务,锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧,赠品就是这么厉害 。


【启示】用一个小小的增值服务,让客户心甘情愿重复地到店里来,从而轻松锁定客户。在夜场做营销活动要在客户粘度上做文章,在增加客户消费次数上做文章。


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客户关系


怎么处理客户关系相信很多人都身有体会,销售员要到客户的QQ、微信后,不是每天一条心灵鸡汤,就是一些无聊的问候和骚扰;记得又一次我去上了一节销售课,被销售员加了微信。之后就是我的噩梦,每天早上一条心灵鸡汤,晚上一条晚安,然后是隔三叉五的电话,在一次很忙的时候,一怒之下拉进了黑名单!


所以很多销售一直在做无用功,浪费时间!还自以为是的以为客户会记住你?


你知道生意好的场子是怎么搞定客户的吗?就一个字‘舍’


【启示】舍得,意思是有舍才有得,大舍大得,小舍小得!很多销售员就是迈不出这一步。


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品牌定位


日用品生产厂商进驻中国市场后,做了一件让很多同行看不懂的事情,就是把自己的直营店开在了房租非常高,成本非常高的城市中心广场,其左边一家店,就是著名的顶级品牌:香奈儿。很多人一开始不理解,后来才慢慢明白了。原来,客户心里认为:能够与香奈儿做邻居的产品,一定也是高端产品。聪明的厂商,用一个形象店的成本,直接提高了产品在客户心中的位置。


【启示】借位,即巧妙借力于其他品牌的位置,树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位,一定程度上取决于你与谁在一起。


一对夫妇逛商场,女的看中一套高档餐具,坚持要买,丈夫嫌贵,不肯掏钱。导购一看,悄悄对丈夫说了句话,他一听马上掏钱。是什么让他立马转变?导购员对丈夫说:“这么贵的餐具,你太太是不会舍得让你洗碗的。”


【启示】这就是除医院外,客户最大的痛点了吧?客户不是不买,而是不够痛!人的观念没有什么不可改变,关键是角度,要善于揣摩客户心理,善于制造痛点